Gode ​​Mæglere spørge hvorfor?

Hvorfor? Er den første og måske vigtigste spørgsmål gode mæglere spørge. Det er et spørgsmål, du kan aldrig spørge for ofte, men det er stillet alt for sjældent.

En vigtig regel for forsøg advokater er aldrig at spørge, hvorfor? Medmindre du allerede kender svaret, fordi hvis du ikke kender, den person, du spørgsmålstegn kan give et svar, der underminerer din sag. Som mægler, men få dig til at være en regel-breaker.

En advokat typisk antager hun ved, hvorfor hendes klient ønsker at sagsøge -Penge. Og for en advokat, der arbejder i en verden af ​​rettigheder og retsmidler, denne antagelse er fint.

For mediatorer imidlertid, at samme antagelse er giftig. Folk har ikke rigtig gå til advokater og mæglere for at få penge. Det er ikke et økonomisk system. Det er retssystemet. Folk søge retfærdighed, når de tror, ​​at de er blevet krænket.

Måske de vil have penge, men som regel vil have mere end det - for at udtrykke forargelse, få hævn, undervise lovovertrædere en lektion, eller sørg for, at ingen andre lider samme uretfærdighed. Spørger hvorfor? Hjælper dig med at afgøre, hvad parterne virkelig ønsker.

Give kunderne, hvad de virkelig har brug for at træffe en endelig afgørelse. Når tiden kommer til at afgøre en sag, kunder ønsker at vide, at

  • De er ikke at blive udnyttet.
  • De målspark mindre end sagsøgte er villig til at betale eller betale mere end sagsøger ville acceptere.
  • De er at gøre beslutningen. (Ingen der holder en pistol til hovedet.)

Enhver af disse elementer kan være en deal-breaker. Spørger hvorfor? Er en af de bedste måder at diagnosticere, hvilken af disse potentielle deal-breakers, om nogen, har indflydelse parterne.

Her er et eksempel på en sag, hvor spørgsmålet om, hvorfor afslørede den virkelige grund til, at personen blev sagsøge og brød dødvande?:

Q. "Hvorfor vil du have mindst seks tal i afviklingen af ​​din fejlbehandling trop mod dialyse center, hvor din kone døde?"

A. "Fordi jeg fortalte min advokat, da jeg hyrede ham, at jeg ville læse i avisen om en dyrlæge, som betalt $ 25.000 for død af en hund. Det er, hvad det dialysecenter tilbød mig ikke at anlægge sag. En hund! Hvis forsikring luftfartsselskab betaler noget mindre end $ 100.000, vil de blive behandle min kone ikke bedre end en hund. "

Q. "Hvorfor vil 100,000 dollars gør du lyst er blevet gjort retfærdighed, selv? Hvorfor forestiller dig selv at blive tilfreds med dette tal? "

A. "Nå, vil jeg gerne gøre mig en fotostudie. Jeg plejede at være en professionel fotograf, men det var for 40 år siden. Nu, hvor jeg er pensioneret og enke, jeg har brug for noget produktivt at gøre. Efter betaler advokatsalærer og omkostninger, ville jeg kun modtage $ 57000, og jeg får at vide, at jeg bliver nødt til at betale skat af det, så det vil alle koges ned til prisen på den hund - $ 25.000 i lommen. Det er den absolutte minimumsbeløb jeg havde behov for at oprette min fotostudie. Det kan også tillade mig at bidrage til mit barnebarn s universitet gebyrer. Hvis jeg ikke kan hjælpe hende ud med undervisning, jeg er bange for hun kommer til at droppe ud. "

Noget om hans bekymring for hans barnebarn og hans planer om at gøre et bedre liv for sig selv blødgjort forsikring luftfartsselskab til at betale ham $ 100.000 for sit tab. Hun holdt op med at føle, som om han bare forsøgte at få penge op af lommen. Hans historie flyttede hende.

Hun indså, at han havde lignende begær til sin egen. "Jeg er bekymret for min egen datter," sagde hun. "Jeg havde en rigelig kollegium fond, men så recessionen hit, min mand forlod mig, og jeg var nødt til at invadere hendes opsparingskonto at betale pant eller jeg ville have tabt i huset."

Men tror ikke, følelser er den eneste vej mod opløsning. I et eksempel på, hvad nogle mæglere kalder en "ren penge case" - godtgørelse af en overbetaling af en forsikring luftfartsselskab til en læge - de to sider blev hængende på en række: $ 107,500 nøjagtigt.

Sagsøgte læge troede forsikring luftfartsselskab (ejet af læger) forsøgte at mejsel ham. Han så ingen grund til, at han skulle tilbagebetale dem $ 250.000 de ville uagtsomt krediteres hans konto. Han var villig til at betale noget af det tilbage, men mere end $ 50,000 syntes forkert at ham.

Efter timers forhandlinger, mægleren trak forsikring luftfartsselskab og dets advokat til side og spurgte: »Hvorfor 107,500 dollars nøjagtigt?" I dette tilfælde, at spørgsmålet om, hvorfor afslørede en af de største bidragydere dødvande -? Den skjulte begrænsning binde en af partiets hænder . "Vi afgjort en anden sag netop som denne," sagde forsikring luftfartsselskab.

"Vi udbetalte en masse læger, herunder nogle, der er på vores bestyrelse. I vores forlig med en af ​​dem, vi lovede, at vi ikke ville nøjes med nogen anden for mindre end 43 procent af det totale vi udbetalte. I dette tilfælde, det er $ 107,500. Vi kan virkelig ikke gå under dette nummer, eller vi ville være i strid med kontrakten. "

"Må jeg fortælle, at til sagsøger?" Spurgte mægler. "Jeg tror, ​​det vil hjælpe bryde dødvande."

Sikker nok, så snart lægen fandt ud af, at et princip om grundlæggende retfærdighed (alle i samme situation, skal behandles på samme) blev underliggende tilbuddet, retfærdighed spørgsmålet underliggende problem pengene fordampet, og sagen afgjort. . . for netop $ 107,500.


© 2019 Zajacperrone.com | Contact us: webmaster# zajacperrone.com