Sådan holder parterne Forhandling

En af mæglerens primære job er at holde parterne forhandler. Jo mere tid de bruger forhandle, jo stærkere deres køb i at lukke handlen. Tænk bare tilbage til den sidste gang du har købt en bil. Den bilforhandler sandsynligvis gjorde næsten alt for at holde dig tale. Jo længere du bliver, jo stærkere det billede af dette bil sidder i din indkørsel bliver.

Desværre kan en part næsten lukke forhandlingerne ved at pitche en hård tilbud - en uhyrlig forslag, der føles fornærmende til den anden part, og giver den anden side ingen chance for at vinde. Som mægler, dit job er at blødgøre den hårde tilbud om at holde den anden part fra at gå væk.

Det første skridt er at spørge diagnostiske spørgsmål, for at finde ud af, hvor der uhyrlige tilbud kom fra, og hvad der motiverede den. I dit spørgsmål og svar session, vil du sandsynligvis at finde ud af en af ​​følgende:

  • Tilbuddet eller counteroffer er ikke så oprørende som det først så ud. Lyd ræsonnement og solid dokumentation kan være til rådighed til at bakke det op. Som et resultat, kan du have en chance for at give den anden side med et rimeligt argument til støtte for denne holdning.
  • Den oprørende tilbud eller counteroffer indgår i en forhandlingsstrategi eller taktik. Den part, at den ønsker at være uklogt at få en indledende fordel eller til blot at sende det budskab, at han er vred.

For at blødgøre slag for en urimelig tilbud eller counteroffer forklarer de omstændigheder, der motiverede den eller foreslå, at det er bare den måde den anden side åbner forhandlingerne - at det ikke er et ultimatum eller en fornærmelse, bare en idiosynkratisk eller ineffektiv strategi eller taktik. Her er nogle eksempler på, hvordan man kan blødgøre en hård tilbud:

  • Jeg ved sagsøgers åbning efterspørgsel på $ 3200000 synes useriøst eller fornærmende, men før du flyver ud af din stol, så lad mig minde om, at det er en åbning tilbud.
  • Jeg ved sagsøgers flytning fra $ 15 millioner til $ 14900000 synes at være en oprørende og besværlig forhandlingsstrategi, men lad mig give dig sagsøgers tanker om det. (Prøv dette, hvis sagsøger har givet dig tilladelse til at formidle sin tænkning.)
  • Sagsøgerens åbning efterspørgslen er $ 100 millioner. Du og jeg ved begge, det er ikke en seriøs måde at indlede forhandlinger. Jeg mener, at advokat forsøger at tilfredsstille en urimelig kunde. Jeg vil være at hjælpe ham bringe hans klient tilbage i rækken af ​​grunden i løbet af dagen.
  • Jeg ved, du ikke ønsker at høre dette, men sagsøgtes åbning tilbud er nul. Jeg kan se, hvordan vred, gør du. Jeg tror, ​​at forsvarsadvokat kan simpelthen gøre en indsats for at tilfredsstille en vred kunde, med hvem jeg vil have flere hjerte-til-hjerte samtaler i løbet af mæglingen.
  • Sagsøgtes åbning tilbud er $ 1.000. Jeg forstår du, du ville være mindre fornærmet, hvis han havde tilbudt noget. Jeg foretrækker at få en rimelig tæller fra dig i stedet for en lige så latterlig svar, fordi det vil hjælpe mig med at flytte dem ind i forskellige grund.

Berolige parter. Hvis de vakle i deres vilje til at holde forhandlingerne, fortælle dem, at så længe de er ved at flytte sig i samme retning, en aftale er mulig. Overvej også fortælle dem, at du ikke kommer til at unødigt holde dem i Værelset, hvis du ikke tror på det meget sandsynligt, at parternes bundlinjer allerede gør eller vil stævneafsnit udgang, overlap.


© 2020 Zajacperrone.com | Contact us: webmaster# zajacperrone.com